Entrenarse en habilidades emocionales

Es evidente que se aprecia un cambio en la forma de dirigir. Los directivos somos personas con rostro y cuerpo que vivimos una vida laboral de impactos constantes e imprevistos. No es cierto que el SENTIR sea de débiles. No podemos comportarnos como simples recursos de producción, en función de que los resultados estén siempre cualificados. La capacidad personal para alcanzar un alto nivel de rendimiento y bienestar no es una cuestión de suerte genética. Como dicen Alejando Lasa y Gemma Arocena en Un gimnasio emocional para cada compañía, no se puede dejar el asunto en un "se tu mismo" o "sálvese quien pueda", hay que movilizarse. La mayoría de los teóricos de la autoayuda enseñan a "qué hacer", cuando lo que realmente deberían mostrar es el "CÓMO HACER". De nada nos sirve aprender a nadar si en nuestra piscina no hay agua. Esta es la ecuación perfecta: COMPETENCIAS TECNICAS X CAPACIDADES PERSONALES = RENDIMIENTO / BIENESTAR. Es imprescindible conectar emocionalmente, transmitir a los demás la sensación de que nos preocupamos por ellos. Estamos hablando de una reingenieria cerebral donde conectamos con las acciones personales. Se puede activar de un modo operativo con un entrenamiento que implique gestionar las emociones. La actividad empresarial nos lleva a neutralizar las emociones negativas, a dar respuesta a situaciones impactantes, a recuperarse de los impactos negativos, a enfrentarse al riesgo y a aprender a influir en las personas difíciles. Contra la habitual "sordera directiva": dirige tus emociones, logra más, actúa con valor y valentía , llega e influye. Gestiona los impactos emocionales y dirige.

El proceso de venta: acción-reacción y control

(Decálogo Comercial II) Un cliente está verde hasta que no se le ha realizado una demostración completa; rojo, tras la demostración y si hay aplazamiento; negro, si ha pasado un mes de la demostración y no se ha decidido; y blanco, si ya ha firmado. Así mismo, tras nuestra visita, está vivo, hasta que no superemos la delgada línea roja (pérdida de las normas elementales de la educación por su parte); y muerto, cuando ya no existe posibilidad de venta. No confundir muertos con dormidos, éstos suelen tener posibilidades en un futuro no lejano. Y no olvidemos la más importante regla de oro: La verdadera venta empieza cuando el cliente dice: NO. Llevar un CONTROL DEL ESTADO de nuestros clientes es vital para encontrar el momento oportuno para rematarlos. Si eres perspicaz e imaginativo y te da por colocar en tu despacho un panel de corcho con un plano de tu zona de trabajo y vas pinchando tus clientes con señalizadotes de los colores antes descritos, te sorprenderás a diario del camino recorrido y el que queda por recorrer. Sobretodo cuando se va poblando el panel de chinchetas de color blanco. Es un buen sistema de automotivación. No obstante, no hay que desfallecer, ser muy constantes y a veces pesados, siempre encima de nuestros clientes... mientras hay vida hay esperanza. La persistencia conduce irremisiblemente al éxito.

La venta como vínculo entre profesionales

(Decálogo Comercial I) Es indispensable programar la semana con visitas concertadas previamente. El aquí te pillo aquí te mato resulta, como poco, paradójico en la era de las telecomunicaciones y las nuevas tecnologías. El charlatán, esa figura del pasado, tiene los días contados. Con la concertación nuestro cliente nos dedicará lo que más aprecia, su tiempo, y lo que es mejor, su atención sin interrupciones. Todo dentro de una relación comercial profesional. De nosotros depende el saber valorarlo y aprovecharlo. Debemos utilizar la puerta fría para rellenar huecos de agenda y, sobretodo, para generar más citas. Realizar un seguimiento completo a los clientes, persistir, ser reincidente y no desfallecer hasta que se consiga la cita. Una visita bien concertada es prácticamente un pedido. Lo ideal es tener dos (o tres) citas concertadas por la mañana y otras dos (o tres) por la tarde. Es mejor la calidad que la cantidad. Hay que procurar, la primera vez, no quedar en un plazo superior a dos o tres días; nos evitaremos plantones innecesarios. Un cliente que acepta una cita, acepta las reglas del juego. Él también vende lo suyo y si es buen vendedor es buen comprador. Como luchador admite el desafío y espera derrotarte. Si en vez de plantarle batalla, que es lo que espera, TE PONES DE SU LADO frente al mercado y le ofreces nuevas armas con las que hacerse más fuerte, se convierte en aliado y firma el pacto de eterna gratitud o sea el pedido.